Assim como no B2C, o mapeamento da jornada de compra do cliente B2B exige uma comunicação alinhada com as características do público. O que é fundamental para ter sucesso nas ações desenvolvidas.
Por isso, é necessário conhecer os novos processos de vendas B2B e as particularidades dos seus clientes. Assim, é possível alinhar e adequar a comunicação de acordo com o perfil dos consumidores e as etapas da jornada de compra.
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Quais as particularidades do mercado B2B?
De acordo com a Mckinsey, a definição de uma jornada de compra do cliente B2B pode reduzir em até 40% os investimentos em campanhas de marketing.
Além dos menores custos, a estratégia impulsiona as vendas entre 5% e 10% e um dos resultados mais significativos é o crescimento de 30% na retenção de clientes.
Portanto, a jornada de compra do cliente B2B tem um grande potencial para as empresas. Para implementá-la, é preciso ter consciência de quais as particularidades desse segmento, como:
- Ciclo de vendas mais complexo;
- Ticket médio elevado;
- Poder de decisão envolve mais de um indivíduo.
Essas características exigem uma estratégia específica para se comunicar com os consumidores B2B e garantir uma experiência satisfatória.
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Como adaptar a comunicação à jornada de compra do cliente B2B?
O primeiro elemento para definir a estratégia de comunicação com o público B2B é conhecer os potenciais clientes e definir o público-alvo do negócio.
A partir dessas informações e do mapeamento da jornada de compra do cliente, será possível definir a comunicação adotada pela empresa. Confira dicas úteis para colocá-la em prática!
– Esteja online
Atualmente, a relevância no mercado B2B depende de uma presença online sólida. Muitos gestores de empresas iniciam um processo de compra com uma pesquisa na internet a partir dos problemas enfrentados no seu dia a dia.
Portanto, é necessário estar nos principais canais de relacionamento digital e contar com estratégias de comunicação e marketing digital.
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– Invista em experiência
Outro aspecto que deve ser valorizado no B2B é a experiência proporcionada ao cliente. A praticidade e a facilidade de acessar informações sobre o produto, de ser atendido ou solicitar uma demonstração são fatores avaliados antes de definir uma compra.
A excelência no atendimento pode ser verificada com o cumprimento de algumas exigências, como:
- Atendimento personalizado e prestativo;
- Equipe pronta para atendimento em qualquer etapa da jornada de compra;
- Diversidade de canais;
- Informações disponíveis sobre configurações e uso do produto ou serviço comercializado.
Ao atender a essas diferentes demandas do cliente ainda na jornada de compra do cliente, a empresa se destaca frente aos concorrentes. Com isso, pode conseguir aumentar as vendas.
– Seja ágil na comunicação
As transformações tecnológicas alteraram a percepção de tempo das pessoas. Dessa forma, demorar uma hora para entrar em contato depois de uma solicitação do cliente pode ser considerado “desleixo” ou desinteresse.
Por essa razão, os processos devem ser estruturados para garantir mais agilidade nos diferentes tipos de comunicação que podem surgir durante a jornada. Tanto aquelas para esclarecer dúvidas como àquelas voltadas para uma proposta de fechamento.
– Seja omnichannel
Uma pesquisa daNewVoice revelou que 60% dos clientes mudam de canal de contato de acordo com o que estão fazendo e onde estão. Isso significa que a comunicação omnichannel é uma exigência desse novo cenário.
Os gestores das empresas interessadas podem fazer o contato usando redes sociais, site, telefone, e-mail, entre outros. E o atendimento em todos esses meios deve ser integrado e igualmente ágil.
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Como realizar a comunicação omnichannel na jornada do cliente?
Atualmente, a estratégia omnichannel está entre os critérios mais importantes para oferecer uma experiência satisfatória e ter mais chances de fechar um negócio.
Portanto, a adequação da comunicação da empresa à jornada de compra do cliente B2B passa pela introdução da plataforma omnichannel.
O OlosChannel, plataforma omnichannel da Olos, facilita o mapeamento e a execução da jornada do cliente. A ferramenta pode ser integrada com diferentes canais para falar com seu público-alvo, seja por SMS, WhatsApp, e-mail, mídias sociais, telefonia e muito mais. Tudo para abordar o cliente quando e onde ele quiser.
Além disso, a plataforma possui todas as funcionalidades que você precisa, como discadores automáticos, monitoramento, agente digital e atendimento receptivo, entre outros. Dessa forma, é possível proporcionar uma experiência mais completa e eficiente.
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